Novartis es una de las compañías farmacéuticas más grandes del mundo. Ve a los representantes de ventas de fármacos como una ventaja competitiva y se asegura de que los consideren como los mejores profesionales en los que los médicos pueden confiar. Para asegurarse de esto, Novartis desarrolló un programa junto con Centrical que da a los representantes un dominio total del conocimiento relevante que los posiciona como asesores de confianza. Descargue el estudio de caso completo para conocer cómo pudo lograrlo.
“Centrical ayudó a nuestro equipo a ser reconocido como el mejor en la región”.
Novartis opina que la forma de vencer a la competencia es haciendo que sus representantes de ventas sean valorados como los más profesionales por los médicos a quienes visitan. Su equipo de la región de Latinoamérica y Canadá (LACan) eligió a Centrical para crear una experiencia de capacitación que mejorara la retención del conocimiento, fomentara las conductas positivas y motivara a los representantes a aprender unos de otros. Aprovechando el microaprendizaje adaptable, la analítica profunda y la gamificación, Novartis creó un entorno en línea similar a un campus universitario. Los empleados pueden desplazarse por todos los edificios de este campus virtual, donde se les asignan desafíos semanales y ritmos de aprendizaje basados en sus roles y niveles de conocimiento. A medida que terminan los programas de estudios, se van acumulando puntos para llegar al nivel requerido en el que se otorgan certificaciones, y recompensas. Las encuestas entre los médicos visitados tanto por los representantes de Novartis como por los de la competencia hallaron que el personal de esta compañía obtuvo mejores puntajes, hasta un 15 % mejores, en preparación, capacidad para identificar las necesidades, calidad del servicio, frecuencia de las visitas, confianza en los conocimientos de los representantes y el profesionalismo que demuestran tener. Hubo una fuerte correlación entre la participación y uso del microaprendizaje gamificado de Centrical y los resultados del desempeño en ventas. Los representantes de esta región fundamental superaron las metas clave de desempeño en más de un 37 %, demostrando un retorno cuantificable de la inversión realizada en la experiencia de aprendizaje y su enseñanza.
